Como ya hemos comentado en artículos anteriores, el jerez se vio abocado (culpables todos) a una incruenta batalla de caída de precios. Bajo la política de mejor era vender cien a un euro, que una a cien euros, primaba la cantidad sobre la calidad.
Pero han sido muchas las bodegas que ante la situación insostenible de seguir perdiendo dinero con cada botella, tanto las vendidas, como las que no, han buscado alternativas a este drama.
¿Cómo dar la vuelta a esta situación?
No se puede, asumámoslo, y cuanto antes lo hagamos mejor, ¿por qué iba a pagar alguien diez por lo que llevaba años costando cinco? Aún así, el aumento progresivo de precios no es un imposible ¡Vega Sicilia lo hace! Otro asunto parece que se pueda extrapolar al jerez. Para poder realizarse, siempre bajo nuestro entender, deberían cumplirse tres premisas:
- Ser un producto nuevo. Sin referencias anteriores.
- Basarse en una estrategia de precios perfectamente trazada y cuya decisión y ejecución correspondan a un único ente.
- Llamarse Vega Sicilia.
Como ninguno de estos puntos se cumple en el jerez, ya que la mayoría de vinos son marcas que vienen de lejos; la estrategia de precios debería ser conjunta a toda la Denominación de Origen; y nos tememos que nadie en el Marco sea capaz de vender, por el sólo hecho de escribir su nombre en la etiqueta, no queda otra que buscar otras soluciones.
Las sacas especiales
Requisitos: Para entendernos, nos referimos a embotellados que cumplan una serie de características que los diferencie, en definitiva que los haga “especiales”. Primero nombraremos sus peculiaridades (sin prioridad alguna en su orden) y luego ya entraremos en materia, con la aclaración de estas y, sobre todo, con algunos ejemplos pertinentes.
- Apuesta clara por la calidad
- Ediciones limitadas
- Periodicidad
- Novedad
- Diferenciación
- Exclusividad
Calidad
Parecerá una obviedad o, al menos, debería parecerlo. Sí queremos vender a mayor precio, deberemos ofrecer algo a cambio. Al consumidor se le puede engañar una vez, incluso más de una, pero nadie acaba pagando por algo que no satisface las expectativas creadas. Más aún en este caso en particular dado el rango de precios en el que nos queremos mover.
Edición limitada
Las ediciones limitadas suelen ser sinónimo de exclusividad, pero ese es un punto sobre el que ya incidiremos. Aquí nos referimos a que en estos vinos no puede primar la cantidad sobre la calidad que promulgamos anteriormente. La bodega ya elabora finos y/o manzanillas, esto son pequeñas partidas con unas características que las hacen únicas. Como veremos, algunas bodegas sólo embotellaran estas sacas bajo pedido.
Periodicidad
En nuestra opinión, en el caso de los finos y manzanillas en rama ((Aquí, bajo la nomenclatura “en rama”, expresión ya utilizada desde antiguo, deberíamos encontrar los vinos tal cual salidos de la bota, o lo que es lo mismo, con la mínima intervención, sin filtrado, ni clarificado alguno o, al menos, con el menor posible. Estos vinos muestran su perfil más delicado, donde la flor se expresa con toda su intensidad.)), como mínimo cada tres meses. Gracias a estas sacas estacionales podemos disfrutar de los vinos en sus diversas fases según la época del año. Por ejemplo, en primavera el velo de flor se muestra en pleno apogeo, alcanzando su mayor “gordura”.
No nos engañemos, la mayoría no estamos para dispendios. Las joyas enológicas que puedan suponer los vinos de Sacristía no están al alcance de cualquiera. Aquí de lo que se trata es de ofrecer una gama intermedia que muestre, sin apocamiento, las “terribles” dos cifras en su precio (vino de más de diez euros). Pero tampoco pensemos que la mayoría de la gente se gasta estas cantidades en su vino de diario. De ahí que sea algo que sólo se deba ofrecer cada cierto tiempo. Más aún desde el punto de vista del marketing.
Novedad
Es indispensable que se trate de un producto nuevo, aún sin posicionar en la imagen mental del consumidor y, por tanto, sin otro producto con el que compararlo, ni un precio al que atenerse.
Diferenciación
El vino ofrecido debe ser algo netamente diferenciable, no es sólo que la calidad atribuible pueda ser superior a otros vinos similares de la misma bodega, debe poseer alguna peculiaridad, ya sea, por ejemplo, por su proceso de vinificación o / y crianza, o por el origen de las uvas con las que se elaboró, su etiquetado, etc.
Exclusividad
Les cuento un secreto, con ciertos productos, principalmente todos aquellos no considerados commodities, y más especialmente con estos vinos, la gente no compra botellas, adquiere experiencias. El disfrute ya viene por el simple hecho de saberse poseedor de un vino único.
Cada maestrillo tiene su librillo
Ante la heterogeneidad permitida desde el Consejo Regulador, nos da que, en algunos casos, se trate de finos y manzanillas simplemente más viejos, aunque con la flor aún bien presente pues no han llegado a amontillarse o pasarse. En cualquier caso vinos con una mayor intensidad, tanto en color, como en aromas o sabor. Si bien no es menos cierto que, el dejar su elaboración al libre albedrío de cada casa, nos permite disfrutar de una amplio abanico con los diferentes “encastes”, que diría Álvaro Girón Sierra, de finos y manzanillas.
Nos vamos por las ramas
Los vinos catados en bodega siempre tienden a gustar más, sin embargo, en los de crianza biológica es algo manifiestamente notorio en cada una de las fases de la cata. Esta diferencia entre el vino en bota y el de botella es a causa del intenso filtrado al que se les somete. Tal como cuenta otro de nuestros admirados maestros, Jesús Barquín, esto se debe a “dos razones fundamentales: A) la preferencia de los consumidores por lo finos y manzanillas pálidos, casi transparentes; B) la mayor estabilidad de los vinos hiperfiltrados, que pueden viajar y mantener su frescura en botella durante uno o dos años”.
La reciente proliferación de estos vinos en rama nos hace pensar en el contrapunto de las dos razones citadas por Barquín. La primera sería el hecho de un cambio en el gusto de los aficionados y la segunda, como bien explica Javier Hidalgo, director de las bodegas Hidalgo – La Gitana, las mejoras en la logística, según sus propias palabras: “Hoy en día puedes embotellar en Sanlúcar y beberla en Copenhague dos días más tarde”, sin que sea necesaria una estabilización tan dramática para el vino.
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