En manos de la distribución: I Parte

El sector vinícola en España sigue pecando, en gran medida, de un conservadurismo exasperante. Los motivos que, a nuestro modo de ver, sustentan esta situación desde sus orígenes se fundamentan en:

• Negocios familiares: si algo ha funcionado desde hace generaciones, ¿por qué cambiarlo? Demasiada sobre protección por parte de los mayores a la hora de permitir a los jóvenes la implementación de nuevas ideas o modelos de negocio.
• Cooperativismo: La imposibilidad de lograr el consenso entre cientos de socios, sobre todo cuando se trata de dar un paso al frente y arriesgar.
• Inmovilismo generalizado del sector debido a: abandono de las zonas rurales por parte de la juventud, aislamiento frente a las nuevas tecnologías, etc.

Todo esto nos ha llevado a un modelo de distribución insostenible para el sector. El canal de ventas de una bodega se ve sometido al embudo de su distribuidora, quedando sus ventas ahogadas en manos de ésta. Y esto en los casos en los que una empresa de distribución acepte incluir nuestros vinos a su cartera. Es tal la oferta, que muchas bodegas no pueden ni acceder al mercado.

Sabiendo esto, ¿por qué no se apuesta por la venta directa? Para tratar de explicarlo, citaremos algunos ejemplos, sin dar nombres, pero que a muchos de vosotros os sonarán cercanos.

Ventas off line:

• Bodegas que no venden sus vinos en sus propias instalaciones: Uno de los atractivos para acercarse hasta una bodega, es la posibilidad de hacernos con esa botella que no nos resulta fácil de conseguir y sobre todo el pensar que resultará mucho más barata que en tienda. En aquellas bodegas, en las que hemos indagado por qué no ofrecían sus vinos a quienes hiciesen el esfuerzo de acercarse a visitarles, la respuesta siempre suele ser del tipo: “no podemos hacer la competencia a las tiendas del pueblo”, o “nosotros no somos una tienda”. RESULTADO: botellas que se dejan de vender además del mal sabor de boca con que dejaremos a quien tan ilusionado quiso pasar parte de su tiempo libre en visitar la bodega. Convertimos a un cliente fiel en un escéptico ¡Tal como están los tiempos!
• Bodegas que sí venden sus vinos en sus propias instalaciones pero con un coste igual o superior al precio en tienda: Uno tiende a pensar que el vino en bodega siempre será mucho más barato atendiendo a una lógica reducción de costes. Las cuentas son claras, si al precio de la botella le quitamos la parte del distribuidor, el transportista, el mayorista, el minorista, etc., obviamente a fuerza a de abaratarse el coste. Sin embargo no es así, incluso resulta todo lo contrario ¿Qué excusa nos ofrecen al respecto? “Es que no podemos ser competencia de nuestra distribuidora”, “claro, es que ellos nos compran miles de cajas y quienes se acercan por aquí, solo unas botellas”. RESULTADO: botellas que se dejan de vender además del mal sabor de boca con que dejaremos a quien tan ilusionado quiso pasar parte de su tiempo libre en visitar la bodega. Convertimos a un cliente fiel en un escéptico ¡Tal como están los tiempos!

Ventas on line:

• Bodegas que no venden sus vinos a través de su web. Seguir pensando en Internet como algo por llegar, resulta inaudito, vamos a dar por hecho que todas las bodegas disponen de su propia página web (somos unos ilusos, lo sé, pero es por no alargar aún más el post) ¿Por qué entonces no aprovecharse para vender sus productos y servicios a través de su web? Lo suyo sería tener nuestra propia tienda on line, pero… si no es así, como solución momentánea, ¿por qué no utilizar los enlaces a tiendas de vinos en Internet donde sepamos que venden nuestros productos?

En resumen, ¿por qué se empeñan las bodegas en poner tantas piedras en el camino a sus clientes finales? Cada consumidor es importante, cada botella vendida suma, cada cliente hecho es una opción clara de fidelización, de cliente satisfecho, y estos, en un gran número, volverán a comprar y lo que no es menos importante, cada uno de estos clientes se convertirá en prescriptor de nuestros vinos.

– El fin del canal de la distribución, tal como lo entendemos – Parte II –